O marketing direto convencional deu lugar ao marketing de relacionamento e essa transformação fez com que as empresas deixassem de oferecer diretamente seus produtos e serviços para então construir pontos de relacionamento com seus clientes, e é por isso o Inbound Marketing passou a ser tão necessário.

O que acontecia antes, era que as pessoas não tinham acesso ao conhecimento e informações relevantes sobre um determinado produto/serviço, fazendo com que a venda dependesse quase 100% da abordagem do vendedor. Mas essa realidade mudou e hoje existe um mundo de conteúdos acessíveis, uma extensa troca de informações entre consumidores, reviews de produtos e serviços, fóruns etc.

É possível saber tudo sobre um produto antes mesmo de conversar com um vendedor. Agora o consumidor decide o que e quando quer comprar algo.

Diante das mudanças na comunicação e na abordagem de venda, nasce o Inbound Marketing, ou o que muitos conhecem como o “novo marketing”. Seu foco principal, em contraste com o Outbound Marketing ou o “velho marketing”, é no desenvolvimento da jornada de compra de um potencial cliente, desde a sua atração até a retenção, respeitando, construindo e entendendo o momento ideal para fechar negócio.

Passos do Inbound Marketing

Como o Inbound Marketing é uma metodologia de marketing digital com foco em resultados, seus passos e ações são divididos em etapas de um processo maior, que formam o que chamamos de funil de vendas, ou, em alguns casos, funil do marketing.

O funil divide os estágios que um potencial cliente deve passar até o momento de compra. Basicamente funciona assim:

Atrair

Etapa focada em desenvolver a atração de visitantes qualificados (possíveis clientes) para os canais digitais da empresa. Em linhas gerais, essa etapa tem o objetivo de gerar tráfego para colocar a máquina para rodar.

Converter

Etapa em que ocorre a transformação de um visitante para lead por meio de uma conversão (preenchimento de formulário). Tais ações se caracterizam por capturar informações dos visitantes, normalmente ofertando algo em troca (como um eBook, webinar ou algo do interesse do possível cliente).

Relacionar

Passo em que se desenvolve o relacionamento entre a empresa e um prospect, conduzindo-o pela jornada de compra até o momento ideal de uma abordagem comercial.

Vender

Após a entrega de oportunidades para o time de vendas, cabe a esse fazer uma abordagem consultiva e fechar novas contas. Com o trabalho do marketing na geração de interesse, esse processo é facilitado.

Analisar

É parte essencial do funil de vendas, presente em todas as suas etapas como forma de entender e otimizar ações para manter as saídas com bom funcionamento.

Reter

Estágio nem sempre citado, porém de grande relevância, com foco em reter os clientes adquiridos e estimular novas compras.

Fica a dica

Compreender o processo de Inbound Marketing garante uma boa gestão dos resultados alcançados e impacto positivo no seu negócio e de seus clientes. Por isso, cada etapa do funil é extremamente importante para o desenvolvimento de ações direcionadas e alinhadas com os resultados esperados.

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Tamires Monteiro

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